Forecast de ventas: Inicio, mitad y final de mes
- salesquadtraining
- 25 mar 2024
- 2 Min. de lectura
¿No sabes cómo hacer un forecast de ventas? En el dinámico mundo de las ventas, realizar un forecast preciso es tanto un arte como una ciencia. Este proceso se torna aún más complejo al considerar las diferentes perspectivas dentro de una organización. A continuación, exploramos cómo estructurar un forecast de ventas efectivo al principio, a mitad y al final del mes, desde las perspectivas de Operaciones/CRM, Managers y Account Executives.
A Principio de Mes: Estableciendo Expectativas
Ops/CRM:
Al inicio del mes, el equipo de Ops/CRM debe analizar los datos históricos y las tendencias actuales del mercado, ajustando las expectativas según la información de cierre y probabilidades reportadas por los Account Executives. Utiliza esta información para establecer un punto de partida sólido para el forecast mensual.
Manager:
El Manager deberá reunirse con su equipo para entender las expectativas individuales y colectivas. Basándose en estas reuniones y en su conocimiento del mercado, el Manager establecerá objetivos alcanzables pero ambiciosos para el equipo.
Account Executives:
Cada Account Executive evaluará su pipeline actual en el CRM y realizará sus propias predicciones basadas en interacciones con clientes y su intuición sobre las negociaciones en curso. Estas predicciones deben ser documentadas y compartidas con el equipo de Ops/CRM para su análisis inicial.
A Mitad de Mes: Reajustes y Enfoque
Ops/CRM:
Con base en los reportes de cierre y probabilidad actualizados de los Account Executives, el equipo de Ops/CRM debe ajustar el forecast inicial. Este es el momento de identificar desviaciones significativas y entender sus causas.
Manager:
A mitad de mes, el Manager debe evaluar el progreso hacia los objetivos establecidos, identificando áreas de mejora o reajuste. Esto implica realizar otra ronda de reuniones con el equipo para discutir estrategias y tácticas para cerrar la brecha hacia el objetivo.
Account Executives:
Los Account Executives deben revisar y ajustar sus propias predicciones, considerando el progreso real de sus negociaciones. La comunicación continua con Ops/CRM es crucial para mantener actualizado el forecast.
Antes de Cerrar el Mes: Últimos Ajustes
Ops/CRM:
Esta fase implica un análisis final de los datos proporcionados por los Account Executives, haciendo los últimos ajustes al forecast. Es un buen momento para preparar informes preliminares que muestren el rendimiento esperado vs. real.
Manager:
El Manager debe concentrarse en estrategias de último minuto para asegurar el cumplimiento de las metas, basándose en los últimos informes de forecast y el rendimiento actual del equipo.
Account Executives:
En la recta final del mes, los Account Executives deben hacer todo lo posible para cerrar las ventas pendientes, actualizando al equipo de Ops/CRM con cualquier cambio significativo en las probabilidades de cierre.
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